1. Mira que la intención del otro no es llegar a un convenio, sino más bien usar una aparente negociación para alargar la situación, aguardando que en un instante preciso tu situación sea mucho más provechos. 2. Las metas de la contraparte son excesivas y absurdas.
Negociando con el demonio. Cuándo negociar y cuándo luchar Robert Mnookin Bogotá. Educação Carvajal, 2010 344 partido popular El paso inicial es sostener la tranquilidad. La negociación es un recurso que necesita concentración y habilidad; cada aspecto va a ser útil en el momento de tomar la resolución correcta a fin de que el resultado se oriente a nuestro favor. A objetivos de 1985, Nelson Mandela se preguntó si había llegado el instante de un cambio de estrategia. A lo largo de prácticamente 40 años, como líder del partido Congreso Nacional Africano (ANC), luchó contra el gobierno sudafricano y su régimen de apartheid. Para entonces, Mandela llevaba 23 años en prisión, cumpliendo cadena perpetua por traición. En la soledad de su celda, se preguntaba si debía ingresar en negociaciones con el demonio. Robert Mnookin, creador de este atrayente libro, es el instructor Samuel Wilson de la Capacitad de Derecho de Harvard; Estuvo implicado en negociaciones complicadas prestando asistencia a compañías y también individuos a solucionar enfrentamientos supuestamente inviábles y dirige el Programa de Negociación de Harvard. Su artículo se refiere a “de qué manera debemos meditar” en el momento en que nos encaramos a negociadores que procuran perjudicarnos. Por medio de casos específicos, hace un paseo por negociaciones históricas y muy complejas, para enseñar todos y cada uno de los puntos y inconvenientes que supone «negociar con el demonio». Para Mnookin, tratar con el demonio significa tratar con un enemigo que nos ha dañado intencionalmente anteriormente y semeja presto a llevarlo a cabo más adelante. Alguien en quien no confiamos. ¿En algún momento te has encontrado en una situación afín? ¿Te imaginas, por servirnos de un ejemplo, negociando con los nazis? LOS DIABLOS BUSCAN HACER DAÑINO El 19 de marzo de 1944, tropas alemanas han tomado Budapest al cargo del coronel Adolf Eichmann, quien tenía órdenes de llevar a cabo la «solución final» de Hitler, que consistía en mandar a los 700.000 judíos a campos de exterminio. Merced a bien difíciles negociaciones, siempre y en todo momento repletas de fallos, Rudolf Kasztner logró socorrer a 1.684 judíos en el histórico pasaje popular como «el tren de Kasztner». Entonces regresó a las áreas ocupadas por los nazis para intentar socorrer a mucho más judíos, misión que continuó hasta los últimos días de la guerra. Con la derrota alemana inminente, Kasztner persuadió al coronel Kurt Becher de admitir un trato a fin de que juntos tengan la posibilidad de socorrer las vidas de los judíos de los campos de concentración. Para socorrer su pellejo, prometió contarles a sus socios sobre las buenas proyectos de Becher. Al terminar la guerra, Kasztner salió a vivir a Israel donde fue atacado con fuertes comentarios por haber “cooperado” con los nazis. Fue acusado de oportunismo y de realizar menos de lo que podía, salvando a familiares y ciertos judíos de élite mientras que dejaba fallecer a las masas y asistía a Becher a huír de la justicia tras la guerra. Kasztner no solo debió negociar con los nazis, sino tras la guerra fue juzgado en tres tribunales. Estas ocasiones, mucho más que negociaciones, son enfrentamientos y el enfrentamiento en sí no es malo, es parte ineludible de la vida. Pero, ¿qué puedo realizar en el momento en que me enfrento a mis diablos? ¿De qué manera eludir caer en sus trampas y agredir en vez de negociar? Mnookin mantiene que no hay una verdad absoluta, pero precisamente las historias que cuenta brindan herramientas para eludir dispesiones frente negociaciones complicadas y sugiere lo siguiente: • Si negocias con el demonio, lleva a cabo elecciones. Los precisará si el negocio no genera desenlaces. • Si negocia con el demonio, intente ganar a lo grande. En caso contrario, va a ser fuertemente juzgado por la historia. NEGOCIACIONES DIFÍCILES En el mes de mayo de 1940, el presidente británico Winston Churchill se reunió con un enorme conjunto de ministros y anunció: «He considerado con seriedad la oportunidad de establecer negociaciones con ese hombre». «Ese hombre» era, evidentemente, Adolf Hitler. En la asamblea, Churchill declaró que Enorme Bretaña lucharía hasta el amargo final. Este capítulo cuenta la crónica de la resolución de Churchill y las deliberaciones segregas que la antecedieron. A lo largo de tres días, Churchill y los integrantes de su gabinete de guerra discutieron y lucharon con la cuestión de si proseguir las negociaciones con la Alemania nazi para eludir la guerra. Churchill siempre y en todo momento lo supo, Hitler no deseaba negociar, solo se encontraba aguardando el instante conveniente para agredir. Pero las negociaciones de Churchill se centraron en su gabinete y en el pueblo británico que presionaba por el acuerdo. Todos salvo él estaban persuadidos de que el comercio era lo destacado. Los historiadores de el día de hoy ven la negativa de Churchill a negociar como un acto heroico, pero que requirió enorme habilidad, capacidades de negociación y persuasión. Aparte de estos sucesos históricos, Mnookin asimismo cuenta su participación en el arbitraje de ciertos enfrentamientos gigantes. En 1982, IBM, sospechando que Hitachi y Fujitsu estaban copiando su tecnología, los persiguió. Hitachi cayó primero, en una operación sorpresa que atrajo la atención mundial, múltiples usados de la compañía de Japón fueron vistos intentando de obtener manuales de diseño de hardware de IBM. Ellos y la compañía fueron procesados penalmente. El escándalo fue humillante tanto para Hitachi para la nación de Japón. Un ministro de esa nación habría dicho que «El país nipón fue golpeado en la cara». El enfrentamiento medró con las acusaciones de cada uno de ellos, hasta llegar a un punto en el que eran contrincantes prestos a no ceder sin importar un mínimo las secuelas. El creador cuenta en aspecto todo el desarrollo de negociación y lo bien difícil que fue salir de la trampa. Un desarrollo que duró múltiples años. CÓMO LIDIAR CON LA INJUSTICIA En este libro vas a encontrar toda clase de negociaciones que semejan inviábles. Las herencias, que siempre y en todo momento crean inconvenientes entre familias, es otro capítulo atrayente en el que Mnookin participa activamente. Mediante ejercicios y consejos consigue hallar las auténticas causas de estos enfrentamientos, para comenzar negociaciones que sean recomendables para las partes. Cada capítulo da análisis y consejos sobre de qué manera no perderse en la furia y la venganza. ¿De qué manera negociar los términos de tu divorcio en el momento en que tu mujer te fué infiel? ¿Estarías presto a dejarlo todo? Las negociaciones de divorcio son con frecuencia guerras espantosas. Una mujer con 2 hijos tiene una aventura, echa a su marido y en este momento pide la mitad de sus recursos, la conservación de los hijos y ella misma para no tener que regresar a trabajar. No su letrado piensa que deba soliciar tanto pero regresa a ingresar el demonio, es una negociación llena de rencor y venganza. En el final, la mujer consigue algo de lo que pide, pero los costos de los abogados, el tiempo y el agobio de los pequeños hacen que parezca que todos perdieron. En ocasiones deberás negociar lo que no es justo y tienes que saber de qué forma encararlo. Este libro le enseña de qué forma enfocarse en una política de ganar-ganar. ¿Qué debe llevar a cabo en el momento en que es demonizado, o sea, en el momento en que desea negociar pero la otra sección no? ¿Qué puede llevar a cabo para contribuir a la otra sección a eludir cometer una disparidad que podría dañar a todos y cada uno de los comprometidos? Como es común en una negociación, el inconveniente de la contraparte es asimismo tu inconveniente. ¿Deberías negociar con el demonio? El creador considera que no, si puedes eludir estas negociaciones siempre y en todo momento va a ser lo destacado, pero no en todos los casos es viable. En el momento en que debas encararte al demonio, quisiera que ahora hayas leído este libro.